فصل سوم کتاب گیمیفیکیشن کسب و کار ها برای احمق ها !!!

 تعیین اهداف کسب و کار

 

در این فصل می خوانید :

-         اهداف مرتبط با مشتری

-         اهداف مرتبط با کارمند

-         تنظیم سنجه ها

 

برای ادامه کلیک کنید

اولین قدم برای پایه ریزی یک سیستم گیمیفیکیشن تعیین اهداف کسب و کار شماست.

هر کسب و کاری شامل یک سری اهداف خاص کوتاه مدت و بلند مدت است. به طور مثال:

-          شاید شما بخواهید که درگیر شدن مشتریان تان را بیشتر کنید

-         شاید بخواهید یک جامعه مجازی اطراف وب سایت تان تشکیل دهید

-         یا شاید بخواهید کارکرد کارمندان تان را بیشتر کنید

زمانی که شما متوجه اهداف تان شدید می توانید یک بازی برای رسیدن به آنها طراحی کنید .

 

در این فصل شما مثال ها یی از اهداف مختلف کسب و کار را خواهید دید بعلاوه اهمیت تعیین یک سری سنجه برای دسترسی به آن اهداف را با گوشت و پوست تان درک خواهید کرد .

 

اهداف مرتبط با مشتریان

مثال هایی از اهداف مرتبط مشتری :

1-     تقویت انگیزش

2-     القای وفاداری و نگهداری مشتری

3-     افزایش نرخ تبدیل مشتری( درصد کاربران خرید کرده به کل مشتریان)

4-     ساخت یک جامعه مجازی

 

1-    افزایش درگیری کاربران

در زمانهای قدیم برند مارکتینگ به صورت یک سویه انجام می شد . به طور مثال تبلیغات چی و یا بازار یاب یک تبلیغ متنی یا ویدیویی می ساخت که مشتری به آن  نگاه می کرد و این ارتباط یک سویه بود اما امروزه بهترین نتایج از ارتباطات دو سویه به دست میاد.

 

پرفسور جان فلمینگ متخصص سیگمای انسان ها و جیم اسپلاند به این نتیجه رسیده اند که مشتریانی که با کسب و کار ما در گیر هستند 1.7 برابر بیشتر از مشتریان معمولی برای کسب و کار ما  درآمدزایی دارند.

تعریف درگیر شدن در کسب و کار

در چند سال اخیر شرکت ها میلیون ها دلار صرف ساخت وب سایت ، نرم افزارهای موبایل ، شبکه های اجتماعی و ابزارهایی برای افزایش وفاداری کرده اند . بزرگترین چالش این شرکت ها این بود که این برنامه ها در عمل به درد نخور بودند و نکته ی مهمتر این بود که مشتریان به این صورت درگیر نمی شدند.

 

 

اندازه گیری درگیری : سنجه – KPI

 

یک سوال اساسی : "چگونه می توان درگیری کاربر را سنجید؟"

 اینجاست که مهارت خاصی را  می طلبد.

 فراتر از تعداد بازدید از صفحات یا تعداد کاربران یکتا، ابزارهای اندازه گیری درگیری کاربران شامل ترکیبی از اعداد است که به عنوان کلید شاخص کاربردی یا KPI  شناخته می شود :

1.       اخیرا مشتریان سایت شما را چگونه دیده اند ؟

2.       مشتریان چند بار سایت شما را دیده اند ؟

3.       مشتریان هر بار چقدر در سایت شما چرخیده اند؟

4.       کاربران چه رفتارهایی و به چه تعدادی بر روی سایت شما انجام داده اند ؟

کسب و کار شما مشخص می کند که کدام یک از اعداد بالا به درد شما می خورد .

در ضمن بعضی اوقات KPI  به کلید شاخص موفقیت KSI  تبدیل می شود یعنی عددی که به دست می دهد شاخص موفقیت شما را رقم می زد .

با تعریف دیگر KPI   یک ابزار قابل اندازه گیری یا گیج است که نشان می دهد چقدر به اهداف تون رسیده اید . ابتدا می بایست اهداف کسب و کار را مشخص کنید سپس اونها رو مدون کنید و سنجه های مرتبط با اهداف رو استخراج کنید .هر سنجه مرتبط با یک ارزش خاص هست .شرکت ها ی برتر اهداف خود  را به دقت چک می کنند تا بدانند کی به آنها می رسند.

تنظیم شاخصه ها برای برنامه گیمیفیکیشن با دنبال کردن داده ها قبل از شروع پیاده سازی آغاز می شود .

مراحل اولیه شروع اندازه گیری شامل موارد زیر است :

1-     تعداد نظرهای دریافت شده در طول روز

2-     تعداد به اشتراک گذاری ها در هفته

3-     تعداد کاربران ثبت نام شده

بعد از بررسی موارد با لا شما هستید که تصمیم می گیرید که کدام یک از این اعداد نمایانگر موفقیت  برنامه گیمیفیکیشن شماست .بعد از آنکه برنامه گیمیفیکیشن شما شروع شد و بالا آمد  چک می کنید که KPI شما چقدر تغییر کرده است. درباره شاخص ها در فصل 13 بیشتر صحبت می کنیم .

 

با مکانیک های بازی شما می توانید درگیری کاربران تان را با افزایش رفتارهای مطلوب با کسب و کارتان بیشتر کنید .بوسیله این کار می توانید از گیمیفیکیشن برای جلب کاربرانی که به سایت شما مراجعه می کنند استفاده کنید تا فعالیت های بیشتری انجام دهند این نوع فعالیت ها شامل موارد زیر است :

1-     ورود به سایت  

2-     نظرهای گذاشته شده براساس محتوا یا محصول

3-     به اشتراک گذاری مطلبی از سایت شما بر روی فیسبوک یا توئیتر

4-     وبلاگ نویسی درباره برند شما

5-     نوشتن مقاله انتقادی

6-     پرسیدن سوالی درباره محصول شما

7-     نشان کردن و نگه داری آدرس صفحات سایت شما

8-     تماشا و یا به اشتراک گذاری ویدیو

 

درباره افزایش درگیری کاربران در فصل 4 بیشتر صحبت می کنیم .

 

 

یکی از بهترین نمونه های گیمیفیکیشن در عمل که حتما با آن آشنا هستید برنامه های وفاداری (در ایران باشگاه مشتریان) است . باشگاه مشتریان یک حرکت بازاریابی نظام یافته است برای جایزه دهی به مشتریان برای خرید محصول یا سرویس است . یک نمونه از اجرای این نوع برنامه ها برنامه خطوط هوایی frequent-flyer  است با شیوه معروف 10 تا بخر 11 تا ببر، سوراخ کردن کارت های عضویت  در کافی شاپ ها و خشکشویی ها از موارد دیگر است.

شیوه این برنامه شبیه یک بازی هست که با انجام یک سری رفتار خاص در بازی جایزه خاصی نصیب بازیکن می شود .

 

2-  القای وفاداری – ما همه دربند توئیم برند جان J

 

مفهوم وفاداری به معنای وابستگی به یک برند خاص و رغبت برای خرید از آن بیشتر از باقی برند ها است . همچنین وفاداری ارتباط مستقیمی با وفاداری دارد  . در اصل هر چقدر مشتری با برند شما درگیر تر باشد وفادار تر خواهد بود و بالعکس.

وفاداری وقتی حیاتی تر میشه که محصول شما فیزیکی باشد و محصولات رقبای شما در دسترس تر ارزان تر و با امکانات بیشتر باشد اینجاست که وفاداری است که مثل نمک گیر کردن مشتری ها رو نگه می دارد

به قول دکتر کی ورکیان برنامه ریزی برای القای  وفاداری برای تمام سازمان ها یک دستور حیاتی است .

مهمترین نمود یا به قولی تنها نمود وفاداری نگهداری مشتری است .

وقتی شما هزینه جذب مشتریان جدید را با  هزینه نگهداری مشتریان موجود می سنجید به این نتیجه می رسید که این هزینه برای کسب و کار های نوپا 10 دلار و برای کسب و کارهای ورشکست شده 1 دلار بوده است آن زمان است که اهمیت این قضیه به چشمان شما فرو می رود J

استفاده از المان های بازی برای القای وفاداری به کسب و کار شما کمک می کند که نرخ بازگشت مشتریان تان را به صورت  روزانه افزایش دهید. مانند شکل زیر

 

 

طرفداری

هر مقدار افراد به برند شما وفاداری بیشتری داشته باشند امکان آنکه به دیگران آن را پیشنهاد بدهند بیشتر است به این رفتار طرفداری گویند. طرفداری از برند یک ابزار قدرتمند برای کسب و کار شماست به دلیل آنکه یک شبکه بزرگ از مشتریان شخصی برای شما می سازد. افزایش وفاداری چه از طریق گیمیفیکیشن و چه از طریق دیگر ابزارها کمک می کند که مشتریان به" طرفداران برند" تبدیل شوند.

3- افزایش نرخ تبدیل مشتری

درگیر کردن کاربران به تنهایی کافی نیست یکی از اهداف کسب و کارها با لا بردن نرخ تبدیل مشتریان است .اگر درباره آن فکر کنید درگیر کردن ، بازگشت مشتری و نرخ تبدیل  یک مرتبط هستند.

درگیری به سمت بازگشت مشتری هدایت می کند و بازگشت مشتری به نرخ تبدیل مشتری می افزاید.

نرخ تبدیل شامل انجام دادن یک سری از رفتارها توسط کاربران است تا منجر به نوعی تراکنش مالی شود .در سایت های خرده فروشی یا سایت های تجاری این رفتار می تونه شامل کلیک دکمه "افزودن به سبد" و خرید محصول باشه .

مهمترین بعد تبدیل بازدیدکنندگان سایت به خریداران فهم این موضوع هست که آنها دقیقا قبل از خرید چه می کنند که بوسیله آنالیز رفتاری می توان به آن دست یافت . در فصل 14 بیشتر گوییم .

 

به یاد داشته باشید که : نرخ تبدیل مشتری براساس چرخه محصول متفاوت است .ممکن است در یک کسب و کار تعداد کاربران ثبت نام شده نرخ تبدیل را نشان دهد  یا در دیگری نرخ رشد ویروسی آن  اما در یک نگاه کلی به خرید محصول یا سرویس نرخ تبدیل گفته می شود .

خط آخر : خیلی از کسب و کار ها نیازمند آن هستند که نرخ تبدیل بازدید کنندگانشان را به مشتریانشان افزایش دهند که گیمیفیکیشن می تواند این کار را انجام دهد .

با مکانیک های بازی که ارزش های محصول شما را رواج دهد می توانید  بازدید کنندگان بیشتری که پول پرداخت می کنند داشته باشید  همچنین کاربران ثبت شده بیشتر و فرکانس فروش تان را شتاب دهید .

 

 

اگر در مورد هک رشد می خواهید بدانید می توانید به این سایت مراجعه کنید 

 

4-   ساخت جامعه مجازی

بسیاری  از سایت ها جوامع مجازی ای می سازند که درباره پیشنهادات فروش جدیدشان بحث شود و محلی برای طرفداران شان باشد .

اما براساس آمار گارتنر تنها 28 درصد کاربران از این نوع جوامع استفاده می کنند!!!

پس می توان نتیجه گرفت که نصب و راه اندازی یک جامعه مجازی نشان دهنده استفاده مشتریان از آن نیست .

براساس قضیه مرغ و تخم مرغ اگر کسی در جامعه نباشد کسی پست نمی گذارد و اگر کسی پست نگذارد بازدید کننده ای ندارد . با استفاده از گیمیفیکیشن می توانید به کاربران جایزه دهید و نرخ بازگشت آنها را به جامعه افزایش دهید.

 

یک راه رده بندی کردن وضعیت و شهرت افراد است . مثلا اگر در یک سایت ورزشی کسی مطلبی در مورد کفش های "هایک" گذاشت به اون امتیاز داده شود و این امتیاز یک دسترسی زود هنگام برای خرید محصولات جدید ورزشی بدهد . در فصل پنجم درباره جوایز بیشتر می گوییم

 

 

جستجو در اهداف کارمند محور

اینها بعضی از اهدافی هست که با پیاده کردن سیستم گیمیفیکیشن می توان به آن رسید

1-     سرعت بخشیدن به چرخه فروش

به عنوان مثال شرکت های اوراکل ، ماکروسافت و Salesforce  سیستم های مجتمعی برای افزایش نرخ بهره وری فروش ساخته اند. شما می توانید رفتارهای مطلوب از جمله :

-         باز کردن تیکت

-         بستن تیکت

را جزو رفتارهای مطلوب قرار دهید.

 

 

2-     فعال کردن چرخه فروش

با اندازه گیری و دنبال کردن رفتارهای مطلوب می توانید مراحل برجسته ای برای پیشرفت در سیستم فروش پیاده سازی کنید .رفتارهای مطلوب :

o       پر کردن فرم های Lead

o       ساختن موقعیت های فروش بیشتر

برای افزایش انگیزه می توانید یک سری نشان افتخار در حوزه های مختلف طراحی کنید مثلا به فروشنده حوزه دیجیتال تان یک نشان افتخار فروشنده برتر حوزه دیجیتال بدهید.

3-     تشویق برای به اشتراک گذاری دانش

براساس تحقیقات شرکت فارستر تنها 12 درصد از کارمندان اطلاعات خودشان را با دیگران به اشتراک می گذارند و این به ما نشان می دهد که افزایش انگیزه بوسیله گیمیفیکیشن چقدر می تواند به این روند کمک کند.

4-     تطبیق شدن با تکنولوژی های جدید

5-     سیستم تازه وارد ها

6-     بهبود سیستم آموزشی

 

پایان فصل سوم